Ti rivelerò la psicologia segreta che spinge la tua clientela a comprare. E prima che tu chieda, “Funziona per i coach? O i web designer? E per i prodotti fisici?

La risposta è SI. Perché non si tratta del tuo prodotto o del sistema che usi per venderlo. Si tratta della psicologia del tuo cliente. Scopri il loro punto debole, e potrai persuaderli all’acquisto. Sai qual è il bello? Lo devi fare una volta sola. I vantaggi dureranno per sempre.

Vedi, ci sono tre tipi di persone che potrebbero visitare il tuo sito.

I Tre Tipi Di Persone Che Visitano Il Tuo Sito

*Ci sono persone che compreranno istantaneamente ciò che vendi.

*Ci sono persone che non compreranno mai ciò che vendi.

*E poi ci sono quelle che si tengono ai margini.

Anche se ci piacerebbe che la maggior parte delle persone visitassero il nostro sito e comprassero quello che vendiamo senza esitare, la dura realtà è che la maggioranza sarà composta da quelli che chiamo Indecisi.

E ci sono quattro tipi di indecisi:

1. L’Indifferente
2. Lo Scettico
3. L’Ansioso
4. Il Procrastinatore

Chi sono? E cosa li rende diversi?

Ti spiego:

L’Indifferente La più grande barriera all’acquisto nell’Indifferente è il fatto che sta pensando: “Questo è rilevante per me? Mi serve davvero?” A volte è vero. A volte, no.

Lo Scettico Il più grande ostacolo dello Scettico è il fatto che sta pensando: “Chi sei, e perché dovrei fidarmi di te?” Non è che sia un cinico o paranoico, o cose simili. Spesso, questo tipo di persone sono semplicemente nuove alla tua azienda e non sono sicure se tu sia qualcuno di affidabile… oppure qualcuno che stia cercando di truffarle.

L’Ansioso La più grande barriera all’acquisto per l’Ansioso è se stesso. Dove lo Scettico ti pone domande, l’Ansioso si fa domande da solo.

Vedi, quando stai vendendo qualcosa, la gente ha delle paure interne circa l’essere il “tipo di persona” che ne possa trarre beneficio.

Per esempio, qualcuno potrebbe vedere un nuova nuova camicia GRANDIOSA, ma potrebbe star pensando, “sarò il tipo di persona a cui sta bene?”

Il Procrastinatore La barriera più grande del Procrastinatore è, come avrai immaginato, il procrastinare. Questo è qualcosa con cui ogni essere umano ha a che fare, ed è in gran parte dovuto alla nostra resistenza al cambiamento. E anche se potrebbe desiderare quello che hai in vendita, spendere soldi è doloroso, ed egli posticiperà quel dolore il più a lungo possibile.

Se vuoi costruire delle vere e proprie fabbriche di “Lo voglio!” che trasformino i prospect in clienti e fan entusiasti, dovrai saper:

1. Catturare l’attenzione dell’Indifferente
2. Fare sì che lo Scettico si fidi
3. Togliere le paure all’Ansioso
4. Far agire subito il Procrastinatore

Quando siamo agli inizi, ci emozioniamo delle cose che offriamo al mondo. Pensiamo che alle persone importi delle stesse cose che sono importanti per noi.

Ma questo non è vero. Alla gente importa di quello che a LORO importa, e basta.

Ed è per questo che oggi voglio mostrarti come approcciare i problemi di ognuno di questi indecisi.

Perché sono convinto che se riesci a convincere questi indecisi ad acquistare, sarai in grado di costruire quel business a sei o sette cifre.

#1 Come Attrarre l’Attenzione dell’Indifferente

L’ostacolo più grosso dell’Indifferente è che non gli importa di quello che stai vendendo.

Quando l’Indifferente visita il tuo sito o legge il tuo blog, oppure vede una pubblicità su Facebook, se non vede immediatamente un motivo per cui interessarsi, non si interessa. Semplicemente navigherà da qualche altra parte.

Ma ciò non vuol necessariamente dire che egli non sia adatto al tuo prodotto o servizio. Quello che significa è che dovrai lavorare un po’ più duramente per catturare la sua attenzione.

Ora, è facile biasimare l’Indifferente per il suo atteggiamento. Pensiamo, “Se solo capisse quello che gli sto offrendo! Se solo sapesse che io sono in grado di aiutarlo! Perché non capisce?”

Ma questo approccio non farà che tenere l’Indifferente seduto in panchina.

La questione è che non sta ai tuoi prospect di capire se il tuo prodotto o servizio gli vada a genio. Non sono loro gli esperti. Tu lo sei. È quindi tua responsabilità mostrare all’Indifferente come ciò che vendi si allinei al loro problema.

Per esempio: una volta aiutavo un’azienda di temi WordPress a pubblicizzare i loro temi a proprietari di società online. Ma tutto ciò di cui parlavano nel loro marketing era quanto efficiente fosse il loro codice.

Edizione straordinaria: nessuno si sveglia pensando “Come vorrei che il codice del mio sito WordPress fosse più efficiente.”

Le persone che acquistano temi WordPress per il business vogliono lettori. Vogliono vendere più prodotti e servizi. Non gli importa di un codice efficiente.

Quindi, per assicurarsi di star parlando del loro prodotto in una maniera che interessasse i loro prospect, iniziarono a pubblicizzarlo in questo modo:

“I motori di ricerca ammettono apertamente di odiare i siti sovraccarichi di codice. E posizionano questi siti più in basso rispetto a siti che non c’è l’hanno. In realtà la maggior parte dei temi WordPress ha questo difetto. Noi lo abbiamo eliminato del tutto nel nostro tema.

Una volta allineato il loro prodotto con un problema che effettivamente importava ai loro prospect – cioè salire di posto nei risultati delle ricerche per avere più traffico, lettori, e clienti – le loro vendite incrementarono.

Ed è questo che devi fare quando sei alle prese con un Indifferente. Devi capire che cos’è che gli importa veramente e poi mostrargli in che modo il tuo prodotto o servizio li aiuterà ad ottenerlo. Non puoi fargli desiderare qualcosa che non vogliano già. Ma puoi collegare ciò che vendi con quello che già gli interessa.

Questo è ovviamente una cosa che spieghiamo in maggior dettaglio nella guida The Yes Engines di cui sentirai la prossima settimana. Ma per ora…

Passiamo al prossimo Indeciso: lo Scettico.

#2 Come Far sì che lo Scettico si Fidi di Te

La barriera più grande dello Scettico è il fatto che non si fida di te. Non crede al curriculum della tua azienda. Dubita delle tue competenze. Potrebbe addirittura arrivare a pensare che tu sia un truffatore.

Sta osservando te e la tua azienda con la lente d’ingrandimento per cercare di capire se tu sia autentico oppure no.

Come per l’Indifferente, talvolta biasimiamo gli Scettici per il loro atteggiamento ed andiamo sulle difensive. Rispondiamo al loro scetticismo con qualcosa del tipo, “No, hai torto! Te lo dimostrerò!”

Questo non farà che allontanare lo Scettico. Egli è già indeciso se fidarsi di te. Non c’è motivo di dargli un’altra ragione di dubitare della tua esperienza reagendo come una testa calda.

Al contrario, dovresti accogliere lo scetticismo. Lo Scettico già desidera quello che vendi, semplicemente non è sicuro di potersi fidare di te. E di nuovo, non è il suo lavoro capire se possa fidarsi. È una tua responsabilità mostrargli per quale motivo può avere fiducia in te.

Come?

Offrendo prove che il tuo prodotto o servizio funziona. Dimostragli che puoi passare dalle parole ai fatti.

Per esempio: sei un Health Coach che vende un programma di affiliazione online. Parte del tuo programma è un metodo infallibile di allenarsi in modo da creare massa magra e bruciare più calorie possibile nel minor tempo.

Uno Scettico potrebbe pensare, “Perché mi posso fidare di te? Mi sono abbonato ad altri programmi di allenamento online in passato ed erano pessimi. Come faccio a sapere che mi puoi offrire i risultati che prometti?”

Quindi che dovresti fare?

Devi offrirgli prove e mostrargli in che modo quello che fai possa portarli ai risultati che vogliono.

Puoi scrivere un ebook gratuito con un piccolo assaggio del tuo programma di esercizi. Forse potresti offrirgli 7 allenamenti da 15 minuti che possano fare al mattino prima di andare al lavoro. Poi, potresti incoraggiarli ad impegnarsi a fare questi allenamenti tutte le mattine per 7 giorni.

Dopo i 7 giorni, se vedono risultati, si fideranno di te ed investiranno nel tuo abbonamento online.

Ora parliamo del terzo Indeciso: l’Ansioso.

#3 Come Far Calmare l’Ansioso

Il più grosso ostacolo dell’Ansioso è se stesso. Non riesce a smettere di PREOCCUPARSI. Pensa sempre, “Non sono il tipo di persona che riesce in una cosa del genere. E se ci provo e poi fallisco? Se lo compro, mi sentirò stupido più avanti?”

La questione di fondo è: l’Ansioso non pensa di essere il tipo di persona che possa cambiare, imparare, o trarre beneficio dal tuo prodotto o servizio. Ed è questo che gli impedisce di comprare.

Ora, la maggior parte della gente pensa che il modo migliore di approcciare l’Ansioso sia di dirgli di non preoccuparsi.

Come pensi che vada a finire?

Invece di avere successo nel far rilassare l’Ansioso, questo lo allontana.

Per esempio: Sei il titolare di una boutique online di vestiario. Scopri che una delle ragioni più importanti per le quali la gente non compra è perché temono di fare un acquisto e poi di pentirsene. Magari non gli starà. O sentono che non gli donerà. In ogni caso questa è un’enorme preoccupazione che impedisce alla gente di comprare.

Quindi cosa dovresti dirgli?

Beh, quello che NON dovresti dire, è “Oh, non preoccuparti! Con questo starai benissimo!”

Invece, potresti offrire spedizione gratuita sui resi per facilitarli in caso non siano soddisfatti con il loro acquisto. O potresti offrire un’esclusiva tabella di misurazione in modo che sappiano con esattezza quale taglia scegliere.

Ma il punto è che DEVI anticipare ed affrontare la preoccupazione prima che al tuo prospect venga neanche in mente.

Ora, parliamo dell’ultimo Indeciso: il Procrastinatore.

#4 Come Far Smettere di Procrastinare al Procrastinatore

Per il Procrastinatore, la barriera più grande è la procrastinazione.

Al contrario dell’Indifferente, questo Indeciso già vuole ciò che offri. A differenza dello Scettico, si fida già di te. E a differenza dell’Ansioso, crede di poter trarre beneficio da ciò che vendi…

…Ma c’è ancora qualcosa che lo tira indietro.

Egli pensa, “Mi serve proprio ora? Posso aspettare e vedere se trovo qualcosa di meglio?”

Per qualsivoglia ragione, non vede il motivo per cui la vendita dovrebbe aver luogo in questo istante, e quindi la posticipa all’infinito.

Come puoi fare in modo che il Procrastinatore agisca subito?

Ecco, molte persone affrontano il problema nel modo sbagliato. Usano tattiche disoneste e dicono cose del tipo, “Solo una rimasta, compra subito!” quando in realtà questo semplicemente non è vero. A nessuno piace essere messo sotto pressione o manipolato.

La buona notizia è che puoi smuovere il Procrastinatore senza essere squallido. Come? Devi mostrargli che agire subito è per il suo bene.

Mettiamo che tu sia un personal trainer che tenta di riempire il proprio orario di nuovi clienti. Sai che un gran numero dei tuoi clienti sono Procrastinatori.

Essi pensano, “Magari assumerò un personal trainer il mese prossimo. Non c’è motivo di farlo ora.”

Ciò che potresti fare è, per un tempo limitato, offrirgli qualcosa in aggiunta alle sessioni di personal training. Una cosa del tipo, “Se ti abboni per 5 sessioni questa settimana, riceverai un ebook gratuito con ricette salutari da abbinare alle tue sessioni di allenamento.”

Il punto è che puoi far agire subito i Procrastinatori dandogli un incentivo. (Ma non uno sconto)!

Ora che conosci i 4 Indecisi e le barriere psicologiche che li trattengono dall’acquisto…

…Tieni gli occhi aperti per altre email molto presto.

Nel frattempo, ho una domanda per te: quale tipo di Indecisi incontri di più nel tuo business? Come li approcci?

Articolo originale su Socialtriggers.com.