Alice disse al gatto:

– Mi diresti che strada devo prendere per andarmene da qui?

– Dipende molto da dove vuoi andare

– Non mi importa molto dove

– Allora non importa quale strada prendi

Spesso ci accorgiamo di come le persone che sono entrate da poco nel settore del web non sappiano proprio da dove cominciare. Il settore del marketing online è talmente vasto e talmente complesso che ogni tanto sembra ci siano troppe alternative, troppe informazioni, e troppi, troppi dati da considerare. Perciò oggi voglio esporre alcuni punti che spero illustrino l’importanza di sapere, innanzitutto, quali sono i motivi che ci spingono a cercare nel web la soluzione per il nostro business (e spero essere più di aiuto che il nostro amato gatto del Cheshire).

Il concetto è lo stesso di quando dobbiamo comprare a qualcuno un regalo di compleanno ma siamo senza idee. Usciamo e giriamo i negozi senza un’idea precisa, guardiamo qua e là, perdiamo del tempo e spesso torniamo a casa a mani vuote. Se invece prima di uscire riflettiamo sulle cose che piacciono al nostro amico (il consumatore), e in quale zona della città potremmo trovare quello che cerchiamo, allora il discorso cambia molto. La probabilità è che andremo direttamente al negozio (i professionisti del web), chiederemo ciò che vogliamo (un servizio di marketing online per raggiungere i nostri obiettivi) e se non possono aiutarci, usciremo al negozio successivo (Prima Posizione! 🙂 ) finché non ne troveremo uno che abbia esattamente quello che desideriamo. Non c’e bisogno di dire che nel 99% dei casi torneremo a casa in tempo per la partita e con un bellissimo (profittevole) regalo (strumento online) in mano.

La realtà è che molti si imbarcano in iniziative di marketing pensando più allo strumento che alla funzione dello strumento, che usano per strategie per le quali non sono stati creati o per le quali sono addirittura controproducenti. Attuando così, nel migliore dei casi, non si arriva da nessuna parte. Nel peggiore, si perdono un sacco di soldi.

E’ fondamentale quindi chiedersi dove vogliamo arrivare esattamente, perché sì, tutti vogliamo vendere di più, ma tu, a chi vuoi vendere? Ché tipo di prodotto? Per quanto tempo ti interesserà? Quanti soldi hai? Queste domande non deve farsele solo un newbie del web ma anche quelli che sono da tempo nel settore e che non sempre aggiornano le proprie strategie in base ai nuovi obiettivi.

Immaginiamo che abbiamo appena lanciato un outlet online che vende scarpe di vari marchi. Ci troviamo in un settore molto competitivo, con poche possibilità di differenziazione se non per aspetti legati ai costi di trasporto e ai tempi di consegna (che i consumatori vedranno solo se arrivano al nostro sito). La nostra strategia, specialmente se abbiamo un budget limitato come spesso succede all’inizio di ogni attività, dovrebbe essere quella di attrarre utenti interessati a comprare un modello di scarpa in particolare. Cercheremo strumenti con alti livelli di pertinenza e il cui costo sia legato ai risultati effettivi (strumenti a CPC o CPA). Cercheremo insomma di implementare una strategia per raggiungere i nostri obiettivi di Redditività.

Ora mettiamo che abbiamo un’azienda produttrice di computer, e che non vendiamo il nostro prodotto direttamente ai consumatori ma ci appoggiamo in distributori esterni. In questo caso il nostro obiettivo non sarà quello di incrementare direttamente il volume di vendite ma quello di aumentare il desiderio nel mercato per il nostro prodotto per fare sì che i retailers vogliano avere i nostri computer in vetrina. Avremo quindi tra le mani una strategia per raggiungere obiettivi di Branding, nella quale probabilmente dovremo combinare pertinenza e portata.

Nello stesso modo, il ciclo di vita del prodotto cambierà sicuramente i nostri obiettivi di vendita. Dovremo quindi valutare se la strategia che abbiamo implementato fino adesso è valida per raggiungere i nuovi obiettivi o se restrizioni nel budget, cannibalizzazione dalla parte di altri nostri prodotti o l’arrivo di nuovi concorrenti ci obbligano a cambiare le mete. In generale, la fase di introduzione richiederà strategie di branding che diano a conoscere il nostro prodotto, quelle di crescita e maturità saranno una combinazione di strategie volte a fidelizzare clienti e attrarre nuovi segmenti del mercato mentre nella fase di declino cercheremo di liberarci del maggior numero di unità in stock al minor costo possibile.

Le condizioni riguardanti il tipo di attività, il settore, il ciclo di vita del prodotto e il budget possono quindi aiutarci a scartare molte delle alternative esistenti nel mercato.

Per finire, la frase di una mia ex-collega colombiana: “quando una barca non sa dove va, qualsiasi vento vale per arrivare a porto”

Come sempre, se ci sono dubbi, siamo a una mail di distanza.

A presto!

Alba