Non c’è nulla di più frustrante dell’aver lavorato ad un contratto per settimane o mesi per poi sentirsi dire dal prospect, “Sai, non sono sicuro che questo sia il momento giusto per questo progetto. Perché non ci risentiamo tra sei mesi?” Nello stesso istante in cui viene detta tale frase, l’accordo essenzialmente svanisce. È ora di iniziare da capo con qualcun altro.

Gli accordi che terminano senza una decisione possono essere ancora più duri da accettare di quelli che vengono rubati dalla competizione. L’interesse c’era. Il bilancio c’era. La tempistica era perfetta. Quindi cosa diavolo è andato storto?

Secondo Anthony Iannarino, presidente e direttore delle vendite alla Solutions Staffing, concludere non sta solo nel chiedere la transazione al termine di un processo di vendita. Invece, la chiusura è una serie di impegni – grandi e piccoli – che il venditore ottiene dall’acquirente lungo il percorso.

Durante il Sales Acceleration Summit virtuale di InsideSales.com, Iannarino ha elencato i 10 impegni che marcano la strada verso la chiusura finale. Se un numero significativo di affari terminano senza una decisione, potresti star ignorando uno di questi passi cruciali. Sei più per le informazioni visive? Vai a vedere l’infografica in fondo a questo post.

1) Assicurati un impegno di tempo

Se un addetto alle vendite non riesce ad avere un appuntamento con il prospect, non sarà in grado di effettuare il processo di scoperta e qualificazione necessario al lancio di un processo di compravendita. Per questo motivo, il primo impegno che i rappresentanti dovrebbero assicurarsi dai loro prospect è il tempo, dice Iannarino. Raccomanda l’empatizzazione con i compratori riconoscendo il poco tempo a loro disposizione, e poi promettendo di dare un valore aggiunto, dicendo “se mi darai X minuti, non ne sprecherò un solo secondo.”

2) Assicurati un impegno di esplorazione

Dopo che il potenziale cliente accetta di accordarti il suo tempo, deve poi accettare di esplorare con te i problemi e le potenziali soluzioni. Che aspetto avrebbe il cambiamento nella sua organizzazione? “Devi fare un lavoro di esplorazione, ed offrire al cliente la possibilità di farlo egli stesso,” dice Iannarino.

3) Assicurati un impegno al cambiamento

L’impegno a cambiare è più difficile da stabilire della chiusura stessa, afferma Iannarino. Ma è essenziale a vincere l’affare.

“In qualche punto di questo processo, dovrai chiedere al cliente se sia pronto a fare dei cambiamenti, spendere denaro, modificare i processi interni, e devolvere a questo le sue energie,” dice Iannarino. “Sino al momento in cui potrai dare un quadro tangibile dell’aspetto che tale cambiamento avrà nella sua organizzazione, avrai un cliente potenziale, non un’opportunità di vendita.”

4) Assicurati un impegno a collaborare

Se il processo di compravendita è condotto al 100% da una sola delle due parti, non finirà bene. Iannarino fa notare che gli acquirenti conoscono bene i propri problemi e hanno opinioni sul modo in cui risolverli, e per questo motivo gli addetti alla vendita devono collaborare con loro per creare la soluzione.

5) Assicurati un impegno ad acquisire un consenso

Quando guardo a degli affari mancati e ad accordi venuti meno per via di una mancata decisione, è generalmente questo che manca – un consenso,” dice Iannarino. Basta solo che una delle parti interessate sia in disaccordo per far venire meno l’accordo sul tuo prodotto o servizio. Tenendo questo a mente, il venditore deve chiedere al suo contatto di chiamare in causa tutte le parti interessate nel processo di compravendita, ed aiutarle a farsi coinvolgere.

6) Assicurati un impegno all’investimento

Secondo Iannarino, “più rapido, migliore, e anche più conveniente” non esiste.

“Se davvero stai lavorando a una soluzione che darà un impulso al loro business, dovrai chiedergli di fare l’investimento,” aggiunge.

7) Assicurati un impegno a riesaminare la soluzione

Fa’ in modo che l’acquirente accetti di riesaminare con te la soluzione prima di decidere in un modo o nell’altro. Ciò ti dà l’opportunità di rivederla se questa non gli va perfettamente a genio.

8) Assicurati un impegno a sciogliere i dubbi

Il nervosismo prima della chiusura di una vendita è naturale, dice Iannarino. Ma i buoni addetti alla vendita aiutano i propri clienti ad affrontare le preoccupazioni invece di passare in secondo piano e permettere ai dubbi di avere la meglio.

9) Assicurati un impegno a decidere

Dopo aver concluso gli otto passaggi qui elencati, i rappresentanti devono poi molto semplicemente chiedere la conclusione dell’affare.

“Se hai fatto tutto questo, e ottenuto tutti questi impegni, sei obbligato a chiedere di concludere la vendita. Anzi, essi vogliono che tu lo chieda,” dice Iannarino. “Dagli l’opportunità di dire di sì”.

10) Assicurati l’impegno ad eseguire

Cosa più importante di tutte, il venditore deve chiedere al cliente di tenere fede alle promesse che ha fatto durante il processo di compravendita. Per stimolare un cambiamento vero e duraturo, un nuovo prodotto non basta – il cliente deve anche effettuare i cambiamenti interni necessari.

“In verità ciò che vendiamo sono dei risultati strategici. Non vendiamo prodotti, servizi, o soluzioni,” spiega Iannarino. “Ed è nell’esecuzione che i clienti trovano quei risultati.”

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