Le idee non si vendono da sole, non importa quanto siano buone.

Se vuoi creare il tipo di campagne creative e di marketing di cui parli sempre con i tuoi colleghi – sai, quelle che spingono i limiti del tuo team, mettono in mostra le tue abilità, e forniscono i risultati di rilievo che cercano i tuoi clienti – allora devi diventare più bravo a convincere gli altri del valore delle tue idee. È ora di imbracciare le abilità persuasive di un venditore.

Per fare in modo che i tuoi clienti dicano “sì” più spesso, segui questi consigli per rafforzare i tuoi poteri di persuasione.

Come vendere le tue idee

1) Metti a suo agio l’interlocutore.

Secondo Oren Klaff, autore di Pitch Anything, la persona che stai cercando di convincere si deve sentire a proprio agio prima che tu presenti la tua idea. In caso contrario, non avrai nessuna chance.

“Nella stragrande maggioranza dei casi, non si sentono a proprio agio perché non sanno per quanto tempo dovranno stare lì ad ascoltarti, e perché per loro sei un estraneo,” scrive Klaff nel suo libro. “La maggioranza delle persone non vuole sorbirsi una proposta lunga un’ora. Per metterle a proprio agio ho una semplice soluzione: si chiama lo schema dei limiti di tempo.”

In altre parole, egli comunica alle persone esattamente quanto durerà la sua proposta, prima di presentarla. Ecco un esempio che dà Klaff: “’Ragazzi, cominciamo. Ho solo una ventina di minuti per parlarvi dell’idea di fondo, quindi ci avanzerà del tempo per discuterne prima che debba andare.’”

Chi presenta deve padroneggiare l’attenzione e il tempo, non i dettagli, tramite il rispetto dei limiti di un’audience, dice. Questo approccio gioca anche sul senso di attesa, cosa che spinge i tuoi clienti a rimanere concentrati dal momento che sanno quanto dovranno aspettare per conoscere l’idea di fondo e la conclusione dell’incontro.

2) Aiutati con dei dati concreti.

La persona a cui stai parlando potrebbe anche essere in una gran bella posizione per investire, ma non vuole spendere le proprie risorse su una cosa qualsiasi, e specialmente non sull’idea sbagliata. È tuo compito convincerla che la tua idea sia quella giusta, nonché la migliore per ottenere i risultati che desidera.

I dati sono uno dei modi migliori per rendere facile al cliente dire di sì. Utilizzando dati da test che hai eseguito in precedenza per il cliente, oppure provenienti da esperimenti di marketing di successo di un altro brand, o ancora basati sui risultati dei tuoi clienti precedenti, puoi facilmente dimostrare il valore e il potenziale per un ROI dall’investimento sulla tua idea.

Fornendo dati, stai anche rafforzando la fiducia tra te e il cliente, nonché dandogli le informazioni che gli servono per convincere i suoi superiori che quella sia la giusta decisione. (Per iniziare, ecco alcuni dei migliori strumenti per raccogliere dati accurati e convincenti.)

3) Mostra casi studio.

Se accompagni i dati con dei punti salienti presi da un caso studio, sarai un presentatore ancora più credibile e persuasivo.

Secondo l’Agency Management Institute, uno dei fattori più forti che influenzano il processo di selezione delle agenzie è la competenza nel settore, e  casi studio sono il mezzo ideale per mostrare i successi passati e la tua conoscenza approfondita del settore o business del tuo cliente.

I casi studio sono influenti lungo tutto il processo di acquisto, poiché mostrano che sei in grado di fare ciò che dici di saper fare. Essi aiutano a visualizzare meglio come sarebbe lavorare col tuo team, la qualità dei lavori che produci, i risultati che hanno avuto i tuoi clienti passati, e i tuoi processi.

Fornendo alla gente accesso a casi studio – durante la proposta o un’offerta – puoi aumentare la tua credibilità e aiutare il cliente a immaginare come sarebbe lavorare con la tua società.

4) Proponi come se stessi raccontando una storia.

Nessuno vuole stare a sentire una semplice proposta di vendita. La gente vuole idee, vuole venire convinta, e vuole essere sicura che tu comprenda il loro business e ciò di cui necessita. Ma venire sottoposto a una presentazione PowerPoint da 100 diapositive non corrisponde per nessuno alla definizione di “emozionante”.

Invece di affidarti ad affollate diapositive piene di passi, idee, punti dati, dimenticati delle diapositive – oppure includi solo quelle più essenziali – e lancia l’idea raccontando. Cattura la loro attenzione attraverso una storia.

Questo molto probabilmente vuol dire che hai bisogno di esperienza con il loro marchio. Potrebbe essere semplice come descrivere la tua visita al punto vendita, o riproporre una storia che hai scoperto intervistando i rappresentanti di assistenza clienti del marchio. Mettili in un’ottica che li prepari per la soluzione. Crea tensione, descrivi personaggi interessanti, ed evidenzia la sfida. Dopo, offri la risposta con tutte le ricerche, le informazioni, o le produzioni creative di supporto.

5) Concentrati su di loro.

Le notti in bianco non si contano più. Hai passato ore ed ore a venirtene fuori con un’idea dopo l’altra. Hai avuto discussioni che sono diventati quasi dei litigi. Tutti hanno rinunciato a passare tempo con i propri amici e famiglie per dare priorità a questa persona.

Ma questo non gli interessa. Egli è solo realmente preoccupato per se stesso e per i bisogni della sua azienda, il suo posto di lavoro, la figura che farà con il proprio manager o CEO, e così via. Tu sei lì a portargli un’idea che gli farà fare bella figura. Il tuo lavoro è convincerlo che tu o il tuo team potrete aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi in un certo budget e una certa tempistica.

Anche se potresti pensare che dare una descrizione dettagliata di tutte le ore e gli sforzi che hai messo nell’idea/concept/proposta possa mostrare la tua dedizione e impegno, ciò è irrilevante e distrae. A nessuno importa quanto tu ci abbia messo a trovare una soluzione, se tale soluzione c’è ed è quella giusta.

6) Rendi le cose semplici.

In uno studio, i ricercatori hanno rimpiazzato parole brevi con parole più lunghe in dei saggi universitari. I partecipanti hanno poi valutato i saggi basandosi su quanto pensavano che fossero intelligenti gli autori. Hanno trovato che coloro che usavano parole più corte – un linguaggio più semplice – veniva percepito come più intelligente.

Usare parole più brevi, un linguaggio più diretto, e spiegare le cose in modo semplice e chiaro fa apparire le persone più piacevoli ed intelligenti.

Non pensare che usare un linguaggio complesso e pieno di termini tecnici impressionerà il cliente, o che lo confonderà abbastanza da fargli acquistare qualcosa che non capisce.

Come disse David Ogilvy, “Il cliente non è un idiota. È tua moglie.”

7) Guidali verso la soluzione.

Marcus Sheridan di The Sales Lion offre ogni anno centinaia di seminari e incontri sull’inbound marketing. Ed egli crede che chi presenta abbia bisogno di una migliore comprensione del modo in cui le persone elaborano l’informazione e giungono a una decisione.

Un approccio che usa nei seminari è chiamato il principio di Colombo, ovvero l’idea che “tutti vogliono sentire di essere stati loro a scoprire l’America.”

Fa’ domanda dopo domanda alle persone, in modo da portarle lentamente alla risposta corretta. Esse vogliono prendere le proprie decisioni—ma utilizzando questa strategia, puoi aiutare a guidare il loro ragionamento, ed invece di dirglielo direttamente puoi farle giungere alla convinzione che la tua soluzione sia quella giusta.

Ricorda: quando cerchi di fare una vendita difficile, le persone trovano per natura motivi per cui una cosa non sarebbe una buona idea o non dovrebbe funzionare nel loro caso. Con questo approccio, la gente sarà più portata ad accogliere l’idea, poiché penserà di averla scoperta direttamente (sebbene grazie alla tua guida).

Articolo originale su Hubspot.com