De las preguntas a la redacción del presupuesto… de enamoramiento a amor en estado puro!!

Te ha pasado alguna vez que al conocer a alguien hayas pensado: “ Parece que nos conozcamos desde siempre!!!”

Seguro que te ha pasado, y sabes por qué? Porque esa persona habla como tú, piensa como tú, tiene tus gustos o gustos muy similares a los tuyos. Es una persona que esencialmente se te parece y los que se parecen se atraen, se gustan a primera vista.

Si eres una persona positiva por naturaleza y conoces a alguien que se queja constantemente, que está siempre enfadada con el mundo y que da siempre la culpa de todo a los demás, cómo te sientes?

Esta vez te lo digo yo… TE GUSTARÍA QUE DESAPARECIERA J Por qué? Porque eres demasiado distinto a esa persona, tu eres el SOL y él/ella es MARTE, no tienen nada en común si no el hecho de ser dos estrellas. En este ejemplo la estrella eres SOLO TU.

OK Giuliano, pero qué tiene que ver esto con la venta? Pues tiene que ver tanto como el tomate en la pasta, la leche en el capuccino y el relleno en el tortellino. Es decir, que es algo que no puede faltar nunca. Como la pasta es al tomate, igualmente un vendedor es a las cosas que debe conocer si quiere vender.

Qué debe saber exactamente un vendedor o consultor para vender a un potencial cliente?

1. Qué quiere exactamente
2. Las palabras que utiliza para expresar sus necesidades, los problemas que tiene y las soluciones que busca
3. Criterios de decisión
4. Saber si la necesidad es inmediata o no

“Los clientes adoran comprar si encuentran personas profesionales y se sienten comprendidos”

Párate durante 30 segundos y relee los puntos del 1 al 4.

Si entiendes bien estos puntos y aplicas estas normas sencillas, entrarás en el olimpo de los mejores vendedores porque la mayor parte de los vendedores no hace las preguntas adecuadas para entender qué quiere el cliente potencial, y sobretodo comete el error de proponer garbanzos cuando el cliente quiere sopa de verduras.

Además, no presta atención a las palabras que utiliza el cliente, en esencia cómo describe su estado actual, ni mucho menos a los puntos 3 y 4.

Cómo pueden entenderse dos personas si una le dice a la otra: “quiero una sopa de verduras caliente porque me duele la barriga” y la otra respondre “de acuerdo, pero los garbanzos están en oferta y por un euro más le puedo dar una Coca Cola!”

Te ha pasado alguna vez que, entrando en una tienda porque adorabas un producto del escaparate, el dependiente o dependienta te proponga otro producto distinto? Seguro que sí, y esto es lo que ocurre cada día en las empresas.

Cada día las empresas hacen presupuestos estándar sin mencionar mínimamente qué problema tiene el cliente, qué solución se le ofrece, por qué se le ofrece esa solución en particular y qué garantías puede dar la empresa sobre esa específica oferta.

Recuerda esto, porque si empiezas a hacer presupuestos que reflejan el problema de tu cliente, utilizando sus mismas palabras, tomando como base sus criterios de decisión, exponiendo la solución en términos de resultados y explicas por qué es importante actuar enseguida… BOOOOOM empiezas a cerrar incluso los marcianos en la Tierra.

Me explico con un ejemplo:

Cliente: “Buenos días, quisiera comprar esta chaqueta de cuadros azul.”
Dependiente: “Buenos días, me llamo Luca, aquí tiene su chaqueta de cuadros azul! Qué talla tiene?”
Cliente: “Una 44 pero a veces una 42”
Dependiente: “De acuerdo voy a buscar una chaqueta de cuadros azul de las tallas 42 y 44 así vemos cuál le queda mejor. Aquí están, probemos las dos.”
Cliente: “Creo que la 42 me queda mejor”
Dependiente: “Si, estoy de acuerdo… (el cliente se quita la chaqueta). Llevo la chaqueta de cuadros azul a la caja. Quiere también un pantalón de cuadros azul, o un pantalón que contraste completamente?”
Cliente: “Un pantalón que contraste.”
Dependiente: “Perfecto! Como pantalón que contraste le puedo proponer este en marrón o gris. Cuál prefiere?”
…
Y continua así!

Qué has notado?

Que el dependiente hace preguntas pertinentes al cliente para entender sus gustos y sus criterios de decisión, y que además utiliza el mismo vocabulario que el interlocutor para hacerle ver que ha entendido perfectamente su necesidad: “Te he entendido al 100 % ahora te doy exactamente lo que quieres y/o necesitas”.

Que el vendedor utiliza SUPUESTOS es decir que da por descontado que el cliente comprará la chaqueta después de haberla probado, da por descontado que comprará otras cosas, en este caso el pantalón. Lo mismo deberían hacer las empresas que venden productos o servicios. Hacer preguntas de exploración al cliente para entender:

1. Qué quiere exactamente
2. Las palabras que utiliza para expresar sus necesidades, los problemas que tiene y las soluciones que busca
3. Criterios de decisión
4. Saber si la necesidad es inmediata o no

Utilizar toda esta información para realizar un presupuesto a medida para el cliente. En cambio la mayor parte hace presupuestos estándar que hacen que el cliente piense: “Éste no ha entendido nada de lo que le he dicho!”

Qué pasa normalmente (aquí he sido generoso diciendo normalmente…): el comercial hace las preguntas adecuadas pero se equivoca completamente con el presupuesto, y entonces, por qué hace las preguntas si luego hace el presupuesto cómo quiere?

O bien el comercial hace las preguntas correctas, recoge la información y la empresa emplea UN MINUTO en realizar el presupuesto. Hacer presupuestos de esta forma es inútil: el cliente no te elegirá porque no se sentirá comprendido.

Un presupuesto de una página que no contemple todo el CICLO DEL CONSENSO del cliente no sirve para nada.

Así es como debería ser:

1. Resumen del problema del cliente
   2. Resumen de la solución, y por qué se ha elegido esa solución, en términos de resultados alcanzables
   3. Le recuerdo que ocurre si no actúa enseguida
   4. Garantías (hacen que el cliente se sienta seguro y lo ayudan a decidir)
   5. Testimonial che habla de la empresa…si es posible del mismo sector que el cliente potencial
   6. Escasez: la duración de la oferta. Tengo que dar una caducidad a la oferta para que sea atrayente

Entonces, por qué las empresas continúan haciendo ofertas de forma genérica?

Probablemente no han comprendido que la oferta es un arma para entrar en la cabeza del cliente, para hacerle decir mientras lee el presupuesto “Wow, si exacto! Es exactamente esto lo que necesito, han entendido exactamente qué quiero, con esto solucionaré mi problema, por fin alguien que me entiende!”

Intenta, por lo tanto, entender a quién tienes delante y sobretodo, cuando escribas la oferta o el presupuesto, imagina que tienes a esa persona delante y comunica con su lenguaje.

Giuliano, cómo se si voy por buen camino? Es fácil:

• Lee el presupuesto y ponte en el lugar del cliente. Te sientes comprendido?
• Estarías dispuesto a comprar?
• Has encontrado suficientes motivos para justificar la compra?
• Has incluido todas las respuestas del cliente?
• Te inspira seguridad?

Si la respuesta es SI, acabas de redactar la mejor oferta que podrías haber hecho!

De esta manera aumentarás del 50% tus posibilidades de cerrar nuevos contratos porque habrás construido a medida la chaqueta de tu cliente, habrás construido un producto o servicio tailor-made para tu cliente.

Claramente esto funciona si has hecho bien las cosas que la abuela hace antes de preparar el pastel: preparar los ingredientes y utensilios de cocina:

1. Has cualificado a tu potencial cliente
   2. Estás hablando con quien decide
   3. Has comprobado que el cliente necesita enseguidatu producto o servicio. Si no lo necesitara inmediatamente, introdúcelo en la lista prospect (potenciales clientes) y mándale información de valor hasta que estará listo para comprar
   4. Has explicado por qué deberían elegirte a ti, es decir, qué te diferencia de los demás

Si te saltas estos pasos estás conduciendo sin frenos hacia un muro a 200km/h. Qué quiero decir?

Que si no haces bien estos 4 pasos, aunque hayas hecho las preguntas adecuadas y un presupuesto super preciso, NO CERRARÁS ni siquiera una puerta con la llave dentro J

Hasta la próxima!
I love to sell 😉

Giuliano