Para una empresa atraer posibles clientes, obtener sus datos de contacto y hacer que relicen una determinada acción (por ejemplo rellenar un formulario) es sin duda importantísimo, pero quien desea obtener resultados concretos sabe bien que éste no es más que el primer paso, y que los contactos hay que cuidarlos,  mimarlos, casi cortejarlos, para que puedan ser rentables y aporten una ventaja real a nuestra empresa.

A este concepto se lo conoce como lead nurturing, es decir el conjunto de actividades que nos permiten cultivar los leads adquiridos dando a nuestros contactos lo que probablemente estén buscando en un determinado momento, ayudándonos a mantener el contacto y llevándolos a realizar las acciones que, a fin de cuentas, aportan ventajas a ambas partes.

Cuando conseguimos tener una conversión, por ejemplo haciendo que un usuario que visita nuestra página web rellene un formulario (para descargar un contenido o para pedir información sobre nuestra empresa), probablemente habremos conseguido nuestro objetivo, pero también está claro que nos encontramos solo al principio del camino Los contactos obtenidos de esta forma pueden acompañarse hasta que se convierten en clientes y, por qué no, para promocionar otros productos de interés. Una vez obtenido el contacto de un posible cliente tenemos que seguir mimándolo, ofreciéndole algo que pueda ayudarle a satisfacer sus exigencias (contenidos, materiales, promociones) y creando así una relación cada vez más estrecha. Este ciclo se simplifica muy claramente en el gráfico de HubSpot, que muestra las cuatro fases que llevan a un desconocido a convertise en un visitante, lead, cliente y al final un promoter:

Para llevar a cabo las diversas partes que componen este ciclo uno puede valerse de varias herramientas y técnicas. Una de las técnicas más usadas para la lead nurturing es sin duda la de los autoresponders, que permiten mantener vivo el contacto con los visitantes que ya hemos conseguido atraer pero que queremos que se conviertan, o que continuen siendo, nuestros clientes, realizando una operación de fidelización.

La regla fundamental cuando se envían los autoresponders es tener bien presentes por un lado nuestros objetivos y por otro las necesidades de nuestros destinatarios, para ser capaces de ofrecerles aquello que realmente están buscando. Y es por este motivo que es fundamental:

• Conocer a nuestros contactos
• Segmentar nuestra base de datos
• Crear mensajes y contenidos personalizados en la medida de lo posible

Los contenidos son por lo tanto una parte muy importante, y han de ser cuidados y de calidad, además de focalizarse en las necesidades y los intereses que nuestros contactos pueden tener, pero no nos olvidemos que también la forma, y no sólo el contenido, es de gran importancia. No nos olvidemos que los autoresponders son mensajes que llegan a la bandeja de entrada de nuestros contactos, y todos sabemos que muy a menudo los correos corren el riesgo de pasar inadvertidos, de no abrirse, etc.

Para limitar este riesgo, podemos seguir alguna que otra regla que nos permitirá hacer que nuestros mensajes sean más atractivos y que lleguemos al objetivo que nos hemos fijado!

En resumen, es importante no sólo obtener contactos y visitas, sino también no dejarlos escapar, siguiéndoles la pista y ofreciéndoles aquello que buscan en cada fase del ciclo de compra.