Pillole di una contrattazione perfetta: l’empatia del venditore

L’empatia è una dote osannata da tutti ma non tutti sono in grado di raggiungerla nelle proprie trattative.

Ne abbiamo parlato molto nella scorsa edizione della Sales Mastery University… ci siamo resi conto che l’ostacolo più grande è proprio questo, ma entriamo nello specifico.

 

Quando ci troviamo davanti ad una possibile trattativa l’errore che spesso viene fatto è quello di farsi convincere dal proprio interlocutore di non essere la  “persona” giusta per lui… sono state così tante le volte che è stato deluso che ora è difficile fidarsi… ed è qua che il venditore deve mettere in campo strategie ben mirate per poter raggiungere il proprio obiettivo.

 

Prima di iniziare qualsivoglia trattativa è giusto iniziare con quelle che noi chiamiamo domande “esplorative” : 

  • domande che ci porteranno a capire quali sono i bisogni che il nostro cliente vuole soddisfare 
  • domande per capirne la storia, le delusioni, le aspettative 
  • domande per conoscerlo, per capire i suoi punti deboli e quelli di forza. 

Una volta raccolte tutte queste informazioni il venditore è in grado di strutturare una strategia cucita sulle necessità della persona che ha davanti, l’attenzione al particolare, studiare come gesticola, come è vestito, osservare ogni dettaglio ci permette di entrare in empatia con il cliente e immedesimarci in lui porterà indiscutibilmente alla  possibilità di chiudere la trattativa senza troppi problemi. 

 

Ecco i 4 punti fondamentali per poter creare la giusta empatia : 

 

1) “Io sono come te e faccio quello che fai tu”, ecco il concetto che sta alla base del comportamento empatico: non si tratta di copiare i contenuti dei discorsi altrui rinunciando al proprio punto di vista, ma semplicemente di riproporre gesti o parole che facciano sentire a proprio agio chi ci sta di fronte .

2) Ascolta senza interrompere. Non lo fa quasi nessuno. Fai in modo che chi ti parla possa completare il concetto che sta esprimendo. 

3) Usa il linguaggio del corpo in maniera consapevole. E’ un punto fondamentale, evita di eccedere con la gestualità e la mimica e rapportati sempre in maniera educata e controllata.

4) Apriti agli altri e non avere paura di mostrare la tua “vulnerabilità Più ti mostrerai autentico e trasparente e meglio sarà, si…. anche nel caso tu sia il più caro sul mercato. 

 

Entrare in empatia con chi ci è davanti non solo ti porterà alla mera possibilità di chiusura della trattativa, ma anche una fiducia che ti consentirà di costruire un legame che fidelizzerà il cliente nel tempo.

 

Sappiamo che potrebbe sembrare facile ma che a volte mettere in pratica queste piccole accortezza non lo è poi molto… così il nostro CEO Giuliano De Danieli ha  deciso che nella prossima  “Sales Mastery University 2021 – Special Edition Jordan Belfort” costruirà per te  il tuo manuale aziendale, dove potrai trovare le esatte domande esplorative che devi fare in una trattativa, il modo per poter entrare in empatia con il tuo cliente ma non solo…. la composizione del tuo preventivo, l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura… insomma… tutto ciò che ti serve per poter diventare un venditore esperto.

 

 INCREDIBILE VERO ?! allora cosa aspetti… riserva il tuo posto ora e insieme troveremo la giusta strategia che porterà la tua azienda next level !!

I posti sono limitati perché pensiamo che l’empatia si crea meglio con il giusto focus e non con la dispersione !

https://salesmasteryuniversity.it/jordanbelfort/

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