Quattro chiacchiere con Giuliano De Danieli, Ceo di Prima Posizione.

” Ieri mattina ho parlato con un potenziale cliente che ha richiesto una consulenza per capire come sviluppare il suo business.

Daniele è un promotore  finanziario per i piccoli risparmiatori della sua zona qua nel Veneto.

Parte da zero e ciò che ha fatto fino ad adesso sono stati dei timidi tentativi di acquisizione clienti…

In poche parole ha scritto un piccolo libricino raccogliendo tutti gli articoli di blog che ha scritto in questi anni e lo ha regalato in duplice copia ai suoi clienti – con la speranza di innescare il passaparola.

Poi, di tanto in tanto, pubblica dei video informativi nel suo canale YouTube.

A primo impatto potrebbe anche sembrare una buona strategia di marketing, però se guardiamo più a fondo non è affatto così.

…E adesso ti spiego perché, così anche tu potrai applicare una strategia di marketing sensata e profittevole per la tua azienda.

Il primo problema di Daniele è che non ha assolutamente niente di diverso che lo possa distinguere dai suoi concorrenti.

Non ha un unicità e questo gli impedisce di avere delle argomentazioni forti che possano dare una buona ragione alle persone per acquistare da lui…

Il secondo aspetto molto grave della situazione di Daniele è che non ha un sistema di generazione contatti che gli generi potenziali clienti a cui poter vendere i suoi servizi.

I suoi clienti arrivano per lo più dal passaparola vecchio stampo.

Non ha – per ora – un sistema ingegnerizzato che gli consenta di mettere in moto la macchina del passaparola.

Questo problema di Daniele, ahimè, è uno dei problemi più comuni di tutti le piccole e medie imprese italiane.

Ormai non è più sufficiente affidarsi al passaparola di 3 o 4 amici e di 5 o 6 parenti… La crescita in questo modo è lentissima e rischi di non avere il controllo sul fatturato della tua attività.

Come sai, i mercati sono saturi e per questo è di vitale importanza che ogni azienda italiana e ogni libero professionista entri nel mercato con un’unicità e con un sistema che consenta l’acquisizione dei clienti e la vendita.

Riprendendo la storia di Daniele, ciò di cui lui ha bisogno è il famosissimo Funnel.

Questa è una parola che tutti usano ma che in pochissimi hanno capito di cosa si tratta.

Un funnel di VENDITA è come se fosse un imbuto in cui entrano i potenziali clienti e da cui escono clienti paganti.

Il suo scopo è acchiappare persone in target, fargli sapere che ci sei, incuriosirli, spiegargli quale problema risolvi in modo unico e portarli in trattativa.

Una strategia di marketing serve a questo:

– intercettare i tuoi potenziali clienti;

– scaldarli

– e portarli in trattativa abbastanza pronti ad acquistare, o per lo meno sufficientemente consapevoli che hanno un problema e che tu sia la persona giusta per risolverlo.

Questi sono i principi generali…

Poi, ovviamente, per ogni situazione ci sono degli altri passaggi più o meno complessi che si possono applicare, in base agli obiettivi e in base al momento storico in cui si trova l’azienda.

Il caso di Daniele, è abbastanza semplice perché lui parte praticamente da zero…

E seguendo questi principi ciò che deve fare per assicurarsi un flusso costante e prevedibile di potenziali clienti è:

• Capire dove si trovano i suoi potenziali clienti, ad esempio su Google o su Facebook…
• Dare loro qualcosa in cambio dei loro dati. Può essere un piccolo video informativo, una guida, un libro… qualcosa di utile e interessante per il suo target
• Chiamare le persone che hanno lasciato i dati e iniziare la trattativa…

In questo modo i potenziali clienti che entrano nel suo mondo sarebbero costanti…

Probabilmente non tutti pronti all’acquisto o con il budget a disposizione…però se inizia ad avere 10 richieste al giorno e di queste ne chiudi anche solo 3 o 4 la situazione cambia notevolmente… piuttosto che avere un nuovo cliente ogni 30 giorni.

Io spero che questi spunti ti siano utili, ma se vuoi applicare un sistema di vendita testato, collaudato, prevedibile e replicabile iscriviti subito alla  prossima Sales Mastery University.

Con me sul palco avrò l’onore di ospitare Jordan Belfort… ma questa… questa è una storia che vi racconterò domani… ! 

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