Lead e Prospect: significato e differenze

lead prospect

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Diversi marketer sono convinti che i termini lead e prospect abbiano lo stesso significato, ovvero quello di potenziale cliente.

In realtà non è del tutto vero, in quanto i concetti di lead e prospect si riferiscono a due momenti distinti nel percorso di acquisto del cliente (Buyer’s Journey), quindi se hai intenzione di attuare una strategia di lead generation ricorda che quest’ultima dev’essere realizzata in modo che possa distinguere i nuovi contatti generati tra lead e prospect, creando quindi una comunicazione ad hoc per entrambi.

Ma, se per caso non hai ancora compreso quale sia la differenza tra lead e prospect continua la lettura di questo articolo perché ora analizzeremo nello specifico la distinzione tra queste due categorie di contatti.

Prospect: significato

Il prospect viene definito come un potenziale cliente in linea con il target di un’azienda, con il quale però non è avvenuta ancora una comunicazione diretta.

Parliamo, quindi, di una possibile figura che potrebbe diventare presto un nuovo cliente.

E per ricercare nuovi prospect si effettua un’attività chiamata prospecting, ovvero una ricerca accurata di persone o aziende che potenzialmente potrebbero essere in target con i prodotti o servizi offerti dall’azienda.

Lead: significato

Il lead, invece, è sì un potenziale cliente interessato ai prodotti o servizi di un’azienda, con la differenza che di quest’ultimo l’impresa conosce già alcune informazioni personali di base, in quanto questo contatto qualificato magari ha scaricato un documento dal tuo sito lasciando i suoi dati, oppure ha inviato una richiesta da un form per essere ricontattato e ricevere delle informazioni in merito ad un evento o un prodotto/servizio.

E una volta che questo utente (lead) effettua un’azione sul tuo sito non è più un visitatore qualunque che ha manifestato un interesse per un prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, ma diventa un utente appartenente alla tua lista clienti, registrato quindi all’interno del tuo CRM (o database).

Come trasformare le Lead in Prospect

Quindi, ora che hai compreso la reale differenza tra lead e prospect, avrai intuito che la prima azione da compiere per eseguire una corretta strategia di lead generation è quella di convertire le lead acquisite in prospect mediante azioni di lead nurturing (attività per creare relazioni con la lead) e cercare di convertire i prospect in nuovi clienti.

E per farlo dovrai comunicare in maniera diversa per ogni tipo di contatto, quindi lead, prospect e cliente, fornendogli informazioni differenti e cucite su misura in base ai loro bisogni ed esigenze.

Ricorda, però, di non tentare di convertire una lead direttamente in un cliente, passando subito alla vendita del prodotto o servizio senza conoscere i suoi desideri o problemi, in quanto rischi sia di perdere il contatto che di compromettere l’intera strategia di marketing.

Come capire se un utente è una Lead o è un Prospect

Ora, magari, ti starai domandando: “Ma, come faccio a capire se un contatto è una lead o un prospect?”

Be’, la risposta è molto semplice…dal suo comportamento all’interno del tuo sito web.

Devi, quindi, valutare se è un utente solo di passaggio sul sito per dare un’occhiata alle tue offerte o se, invece, ha effettuato una determinata azione, quale ad esempio la richiesta di informazioni mediante la compilazione di un form contatti o il download di un video o e-book.

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