2 MIN DI LETTURA In Prima Posizione, crediamo che durante una trattativa di vendita non sia sufficiente parlare solo di caratteristiche e vantaggi, più che altro cerchiamo di concentrarci sulle esigenze del potenziale cliente. Tuttavia, una volta che abbiamo qualificato il cliente e siamo sicuri che ci sono ragionevoli probabilità che agisca, arriva il momento […]
5 MIN DI LETTURA Il valore per il cliente (customer value) deriva dal differenziale tra i benefici che quest’ultimo riceve dall’acquisto e utilizzo di un bene e i sacrifici che deve sopportare per poterli conseguire. A tal proposito, devi sapere che sia i benefici che i sacrifici possono essere di diversa natura… I benefici, ad […]
L’empatia è una dote osannata da tutti ma non tutti sono in grado di raggiungerla nelle proprie trattative. Ne abbiamo parlato molto nella scorsa edizione della Sales Mastery University… ci siamo resi conto che l’ostacolo più grande è proprio questo, ma entriamo nello specifico. Quando ci troviamo davanti ad una possibile trattativa l’errore che spesso […]