Sabemos bien que nuestro comportamiento está influenciado por las normas sociales. Hoy os quiero hablar de una de ellas, la llamada ley de la reciprocidad.

Esta norma se imprime en nosotros desde la infancia, cuando alguien nos da algo, nos hace un regalo o un favor, nos sentimos automáticamente obligados a dar o hacer algo a cambio, a devolver el favor.

Veamos un ejemplo: si te saluda un desconocido, te sentirás obligado de forma automática a devolverle el saludo, y cuando lo no haces casi te sientes mal por no haberlo hecho, por la ley de la reciprocidad! Si alguien hace algo por ti, automáticamente harás algo por él/ella.

Según Robert Cialdini la ‘reciprocidad’ es una norma común a todas las culturas y en esta convención encontramos beneficios recíprocos. Cialdini ha constatado, de hecho, que cuando el camarero te trae la cuenta sin acompañarla de un caramelo, la propina estará en la media estándar. Si la cuenta se acompaña de un detalle dulce, en cambio, la cantidad puede aumentar hasta un 3%. Si el caramelo se entrega directamente al cliente, mirándolo a los ojos y enfatizando que es expresamente para ellos, la propina será aún más alta.

Pensad en cuando alguien os pide que deis a una causa benéfica. Si a cambio os regalan una flor, un libro o cualquier otro detalle, os sentís casi obligados a contribuir. Al contrario, cuando nos paran de repente por la calle y nos piden una donación, el porcentaje de respuesta es obviamente más bajo.

Ok.. ¿pero todo esto qué tiene que ver con el marketing? Pensadlo, si regalamos algo a nuestros clientes o potenciales clientes, éstos se sentirán obligados, por la ley de la reciprocidad, a hacer lo que les hayamos pedido. Por ejemplo, contestar a un email, inscribirse a la newsletter, dar sus DATOS DE CONTACTO… éste es el motivo por el que en muchas páginas web encontramos guías gratuitas, contenido interesante que se puede descargar…

Antes de pedir a tu audiencia que realice una acción (apúntate a la newsletter, contáctenos, descarga la guía, escríbenos, comenta, contesta a las preguntas…) regala algo de forma gratuita: podría ser un e-book, un screensaver, un fondo de pantalla, tu asesoramiento sobre un proyecto, una camiseta con tu marca, algo tan simple como un bloc de notas o una moleskine; asegúrate de darles algo antes de pedir una cosa a cambio, de esta forma serán más propensos a responder de forma positiva a tu solicitud, podrás consolidar la fidelidad a tu marca y evangelizar a tu público.