Uno dei modi più facili e veloci di far crescere il tuo business è svelato in un antico proverbio: chiedi, e ti sarà dato. Hai probabilmente sentito questa frase innumerevoli volte nel corso della tua vita, ma quanto volte hai messo in pratica questa verità fondamentale, di recente? Quando è stata l’ultima volta che hai chiesto una raccomandazione scritta da un cliente o un collega? E dei riscontri dai tuoi clienti? O l’opportunità di rinegoziare qualcosa che semplicemente non ti va bene?

Troppo spesso, i professionisti d’impresa—specialmente quelli in posizioni di marketing e vendita—vacillano perché smettono di praticare l’arte del chiedere. Ma se dovessi chiedere a dei grandi dirigenti di successo in che modo siano arrivati dove sono, la maggior parte ti risponderebbe che hanno “chiesto di arrivare in cima.” Sapevano come e quando fare le domande giuste in modo da collezionare le informazioni appropriate, costruire la loro reputazione, cercare referenze utili, generare nuovo business, ed espandere la loro audience ed il loro bacino di utenti.

Il semplice atto di chiedere è cruciale per il successo. Eppure molte persone non lo fanno, poiché per qualche motivo credono che il chiedere implichi debolezza e porti ad un potenziale rifiuto.

Ecco sette strategie per avanzare richieste che puoi implementare nel tuo business (e nella vita) per amplificare i tuoi risultati:

1. Chiedi informazioni

Non puoi mai avere troppe informazioni. Di fatto, più sali verso l’alto, più dovrai sapere. Per esempio, per guadagnare nuovi potenziali clienti, devi prima comprendere le loro attuali problematiche, quello che vogliono realizzare e come pensano di farlo. Solo allora potrai procedere a dimostrare i vantaggi del tuo particolare prodotto o servizio.

Fa’ domande che iniziano con le parole “chi,” “perché,” “che cosa,” “dove,” “quando,” e “come” per ottenere le informazioni che cerchi. Solo quando capirai veramente e riuscirai ad apprezzare i bisogni di un potenziale cliente potrai offrire una soluzione.

2. Chiedi di avere business

È scioccante, ma vero: più del 60 percento delle volte, i venditori non fanno richiesta dell’ordine dopo aver dato una presentazione completa sui benefici del loro prodotto o servizio. Se cadi in questa trappola, sta’ attento: è un’abitudine che potrebbe metterti fuori gioco in fretta. Fa’ sempre una domanda di chiusura per assicurarti l’affare. Non tentennare, non girarci intorno—o peggio, non aspettare che il tuo prospect lo chieda a te. Ci sono numerosi modi di chiedere “Vorrebbe fare una prova?” Trova la formulazione che ti risulta più comoda, e chiedi.

3. Chiedi delle referenze scritte
Può essere difficile chiedere referenze se non ami pavoneggiarti, ma dei testimonial ben scritti ed orientati ai risultati da persone altamente rispettate saranno molto importanti per le vendite future. Queste testimonianze solidificano la qualità del tuo prodotto o servizio e ti dipingono come una persona che possiede integrità, che è affidabile e che finisce il lavoro in tempo.

Il momento migliore di chiedere è appena dopo aver fornito un servizio eccellente, avendo fatto i salti mortali per aiutare o in qualche modo aver reso il tuo cliente veramente felice. Chiedi semplicemente al tuo cliente se sarebbe disposto a darti un testimonial riguardo al valore del tuo prodotto o servizio, in aggiunta a qualsiasi altro commento utile.

4. Chiedi referenze di prima qualità

Praticamente chiunque in affari conosce l’importanza delle referenze. Esse sono il modo più facile ed economico di assicurarti crescita e successo sul mercato. Il nucleo della tua clientela sarà lieto di offrirti referenze dal momento che li tratti così bene. Quindi perché non chiedere ad ognuno di loro delle referenze? È un’abitudine che incrementerà i tuoi introiti in modo drammatico. Come ogni altra abitudine, più la fai, più diventa facile.

5. Chiedi altro business

È più facile vendere più prodotti e servizi ai tuoi clienti attuali che andarne a cercare di nuovi. Cerca altri prodotti o servizi che tu possa fornire ai tuoi clienti. Un altro approccio è creare un sistema che ti dica quando i tuoi clienti avranno bisogno di ri-ordinare i tuoi prodotti – o semplicemente chiedi loro in quale momento dovresti ricontattarli per un nuovo ordine.

6. Chiedi dei riscontri

Questo è un componente importante del chiedere che viene spesso ignorato. Come fai davvero a sapere se il tuo prodotto o servizio sta facendo fronte ai bisogni dei tuoi clienti? Chiedigli, “Come va? Che possiamo fare per migliorare il servizio che vi offriamo? Vi preghiamo di condividere ciò che vi piace o non vi piace dei nostri prodotti.” Allestisci con regolarità dei sondaggi che pongano domande buone e difficili. È un modo potente di affinare il tuo business.

7. Chiedi di rinegoziare

Le attività normali di un’impresa includono la negoziazione e spesso la rinegoziazione. Molti professionisti d’impresa si bloccano perché non hanno capacità di negoziare, eppure questo è solo un altro modo di chiedere che può far risparmiare molto tempo e denaro. Ogni tipo di contratto può essere rinegoziato anche nella tua vita privata, come per esempio la modifica delle condizioni e il tasso della tua carta di credito. Finché contratti in modo etico e nello spirito del far vincere entrambe le parti, potrai godere di un sacco di flessibilità. Niente è mai scolpito nella roccia. È solo nella roccia se non alzi la voce!

I 5 segreti del domandare con successo

Il primo ostacolo nel cammino per la maggior parte della gente è sapere come chiedere. Ecco cinque consigli per migliorare il modo in cui chiedi, in modo da ottenere risultati:

1. Chiedi con chiarezza

Domande vaghe o poco chiare tendono a confondere l’ascoltatore, rendendogli difficile dare le informazioni o l’aiuto che desideri. Sii preciso nelle tue domande. Pensa chiaramente alla tua richiesta, e prenditi il tempo per prepararti. Usa un blocchetto per appunti per scegliere le parole che hanno l’impatto maggiore. Le parole sono potenti, quindi usale con attenzione. Per esempio, se piazzi la domanda “Come sto andando?” senza specificare, potrebbe volerci un po’ di tempo all’altra persona per capire ciò che intendi. Invece, prova “Come va il mio atteggiamento verso i clienti? Vedi spazi di miglioramento? Dove?”

2. Chiedi con sicurezza

Coloro che chiedono con fiducia ricevono più di quelli che esitano e sono insicuri. Quando hai capito che cosa vuoi chiedere, fallo con certezza, audacia e fiducia in te stesso. Fa’ pratica allo specchio se devi, o metti prima su carta la tua domanda.

Cerca di tenere cuore e mente aperti quando ricevi una risposta. (È cosa buona e normale sentirsi intimiditi dall’esperienza, ma non farlo notare.) Sii preparato a sentire l’inaspettato o l’indesiderato. Non andare sulla difensiva se senti qualcosa che non ti piace o che ti mette a disagio. È bene sentirsi un po’ scomodi ogni tanto, dopo le osservazioni e i punti di vista altrui. Ti motiveranno a fermarti, riflettere, e fare dei passi in direzione del miglioramento.

3. Chiedi con costanza

Chi ha i livelli più alti di produttività sa di non potersi arrendere se non riceve una buona risposta la prima volta che chiede. Nella ricerca di nuovi clienti prospect, per esempio, ci sono di solito quattro o cinque “no” prima di ricevere un “sì.” Se l’approccio che stai usando non sembra funzionare, prova un modo diverso di domandare e continua a farlo fino a che non avrai trovato le risposte che vuoi.

Per esempio, se trovi che un collega sia riluttante ad offrire la sua opinione quando cerchi un riscontro circa le tue performance in un importante progetto di gruppo, puoi chiedere ad un altro membro del team più ricettivo alla domanda, oppure riformulare il quesito e provare di nuovo. Dal momento che le persone non vanno di norma in giro a chiedere agli altri come stiano andando, questa non è una domanda che si sente tipicamente. Quindi sii preparato a porla ancora e ancora prima di ricevere una risposta chiara e utile.

4. Chiedi con creatività

Nell’era della competizione globale, le tue domande potrebbero perdersi nella folla, lontano dalle orecchie delle autorità decisionali che speri di raggiungere. La soluzione a questo è chiedere in modi inusuali. Usa la tua creatività per immaginare una presentazione dal grande impatto. Tieni a mente che chiedere a qualcuno di fermarsi e valutare può sembrare strano o dispendioso a livello di tempo. Mostra prima rispetto nei loro riguardi e trova il momento ideale per porre la domanda. Ecco un modo per sfruttare le conoscenze di un superiore: “Rispetto molto la sua opinione ed il suo sincero punto di vista, e mi piacerebbe sapere cosa pensa che potrei fare in modo diverso ogni giorno per rendere la sua vita più facile ed i nostri clienti più felici.

5. Chiedi con sincerità

Quando hai davvero bisogno di aiuto, le persone ti aiuteranno. Sincerità significa far cadere l’immagine di facciata ed essere disposti a rendersi vulnerabili. Di’ le cose come stanno, il bello e il brutto. Non preoccuparti se la tua presentazione non è perfetta; chiedi con il cuore. Rimani sul semplice e la gente si aprirà a te.

Proprio come il parlare una lingua straniera, il domandare richiede pratica continua finché non diventa un’abitudine regolare e di riflesso. Più in fretta allenerai il tuo muscolo del chiedere, più in fretta arriveranno i risultati che stai aspettando e cercando. Ricordati che chiedere non è adatto solo a compiti e obiettivi connessi all’attività lavorativa. Porta a casa questa pratica per arricchire le relazioni con i membri della tua famiglia e i tuoi amici. Sarai sorpreso e allietato di quello che scoprirai su te stesso – e dei maggiori risultati e della soddisfazione che otterrai in ogni aspetto della tua vita.

Articolo originale su Jackcanfield.com.